Аудит отдела продаж перед изменениями

Чем аудит отличается от Пульса продаж

Пульс продаж: быстрый входной срез по брифу и звонкам. Аудит: более глубокая проверка отдела перед изменениями. Он нужен, когда решение затрагивает деньги, людей, CRM, управление или структуру продаж.

Пульс продаж Быстрый первый срез, когда нужно посмотреть на отдел со стороны.

ОсноваБриф и 5–7 звонков менеджеров.

ФокусКоммуникация с клиентами и первые зоны роста.

РезультатОтчет с рекомендациями и встреча по выводам.

Аудит отдела продаж Глубокая проверка перед изменениями в управлении, CRM, команде или процессе.

ОсноваCRM, воронка, звонки, КП, роли, контроль и материалы отдела.

ФокусПричины проблем и приоритет изменений.

РезультатКартина по системе продаж и план действий.

Когда нужен аудит

Когда ошибка в решении может стоить дороже, чем проверка

Аудит имеет смысл перед изменениями, которые затрагивают деньги, людей и управление. Он помогает не лечить симптом, а понять, где проблема возникает на самом деле.

01

Перед наймом или заменой РОПа

Проверяем, в какую систему придет руководитель продаж и какие проблемы ему придется решать в первую очередь.

02

Перед перестройкой CRM

Смотрим, действительно ли проблема в CRM или в воронке, дисциплине, ролях и контроле сделок.

03

Перед изменением мотивации

Проверяем, не пытается ли компания мотивацией закрыть проблему процесса, контроля или качества работы с клиентом.

04

Перед масштабированием отдела

Оцениваем, выдержит ли текущая система больше менеджеров, заявок и управленческой нагрузки.

05

При нестабильном результате

Разбираем, почему продажи зависят от отдельных людей, ручного контроля или случайного качества работы с клиентами.

06

Перед сопровождением

Определяем, что именно нужно внедрять, чтобы сопровождение не превратилось в набор разрозненных правок.

Области проверки

Проверяем систему, а не только менеджеров

Если смотреть только звонки, можно решить, что проблема в навыках. Аудит показывает, где причина: в людях, процессе, управлении, материалах или контроле.

Воронка и логика этапов

Проверяем, отражают ли этапы реальное движение клиента и понятно ли менеджерам, что нужно делать на каждом шаге.

CRM и данные

Смотрим заполнение, задачи, зависшие сделки, статусы, причины отказа, следующий шаг и отчеты для руководителя.

Коммуникация с клиентами

Разбираем звонки и переписки: вопросы, потребность, презентацию ценности, возражения, договоренности и инициативу менеджера.

КП и коммерческие материалы

Проверяем, помогают ли предложения двигать сделку дальше или просто фиксируют цену и условия.

Роли и контроль

Оцениваем, кто отвечает за результат, кто контролирует сделки, как проходят разборы и как руководитель влияет на работу отдела.

Как проходит аудит

Последовательность без лишней нагрузки на команду

Управленческий контекст

Фиксируем задачу, планируемые изменения, структуру отдела, роли и текущие ограничения.

Сбор материалов

Определяем, какие CRM-данные, звонки, КП, отчеты и сделки нужны для проверки.

Анализ системы

Проверяем воронку, CRM, коммуникацию, материалы, контроль и работу руководителя.

Разбор выводов

Показываем, где находятся ключевые проблемы и какие решения стоит принимать в первую очередь.

Что получает руководитель

Разделение симптомов и причин: где проблема проявляется и где она возникает.
Приоритеты изменений: что делать первым, что вторым и что пока не трогать.
Рекомендации по CRM, воронке, звонкам, КП, контролю и ролям.
Основание для решения: сопровождение, обучение, перестройка процесса или формирование отдела.

Важно

Аудит не заменяет внедрение изменений

Аудит показывает, что нужно менять и в какой последовательности. Если после проверки нужно довести изменения до работы команды, следующим этапом подключается сопровождение отдела продаж.

Кто проводит аудит

Максим · Dunder

Смотрю на продажи как на систему

В аудите важны факты: как заполнена CRM, что менеджеры говорят клиентам, как готовят КП, какие следующие шаги фиксируют и как руководитель контролирует процесс.

После аудита вы получаете ясную картину: где продажи проседают и какие изменения стоит запускать первыми.

CRM и воронка Звонки и КП Управление отделом B2B-продажи

Проверьте отдел продаж перед изменениями в команде, CRM или управлении